Wat te doen als je marketing niet werkt?
Herken je dat? Je post je suf op Instagram. Laat dagelijks je gezicht zien in stories. Maar toch wil het allemaal niet helpen.
Ja, je krijgt best wat reacties en likes, maar de verkopen blijven uit.
Grote kans dat je dezelfde fout begaat als veel andere ondernemers. En het is tijd om daar wat aan te veranderen.
In dit blog lees je waar het bij een groot deel van de ondernemers mis gaat, en hoe je dit kunt oplossen.
“Ik heb iets te koop. Kopen?”
We zijn vaak al snel gewend om meteen je aanbod over de bühne te gooien: “Ik heb iets te koop, kopen?”. Hiermee sla je een slordige 97% van je doelgroep over die nú nog niet klaar is om te kopen, maar over een tijdje misschien wel.
Iedereen gaat door verschillende fases van een zogenaamde ‘klantreis’. Dat is de ‘reis’ die iemand aflegt vanaf het eerste moment dat ze met jou in aanraking komen tot ze uiteindelijk bij je kopen.
En in elke fase kun je jouw ideale klant prikkelen met behulp van de juiste content. Oftewel: de juiste boodschap op het juiste moment. Mijn ideale klant heet Amy. Dus als ik het vanaf nu over Amy heb, dan weet je wie ik bedoel.
‘Ideale klant’, wat een jeukwoord
Misschien voelt het woord ‘ideale klant’ al een jeukwoord, maar het is echt belangrijk. Want hoe beter jij weet voor wie je content maakt, hoe vaker díe persoon zich ook aangesproken voelt.
Kijk maar eens naar onderstaand model hoe die klantreis eruit ziet.
Liever luisteren in plaats van lezen? Luister de podcast:
FASE 1 – NOT PROBLEM AWARE
Ongeveer 60% van je doelgroep
Jouw Amy is zich er nog niet bewust van dat ze een bepaalde pijn of probleem ervaart. Ze is zich ook niet bewust van jouw aanbod.
Een voorbeeld; jij bent coach en je helpt moeders met jonge kinderen om van stress klachten af te komen. Jouw Amy heeft die klachten misschien wel, maar ze is zich er niet echt van bewust.
Als jij op dit moment jouw aanbod promoot, dan komt je boodschap niet aan. Want ze is zich nog niet bewust dat ze überhaupt stressklachten heeft.
Veruit het grootste deel van jouw doelgroep zit in deze fase. Dit is dus een belangrijke fase om jouw content goed op te richten door pijnpunten te benoemen die een stukje bewustzijn creëren.
Zodra er meer herkenning komt in de pijnpunten ontstaat er als vanzelf meer urgentie. Hierdoor staat jouw Amy ineens wel open voor een oplossing. Ze komt dan in de volgende fase.
FASE 2 – PROBLEM AWARE
Ongeveer 20% van je doelgroep
Jouw Amy is zich er inmiddels van bewust dat ze een ‘probleem’ heeft. Ze weet alleen niet hoe ze er vanaf komt. Het is nu aan jou om waardevolle kennis te delen.
Deel bijvoorbeeld concrete tips die inhaken op de problemen of pijnpunten. Hiermee creëer je het verlangen naar een betere oplossing. Deel ook welke oplossing jij hebt om haar problemen op te lossen. Zo gaat ze weer een stapje verder de klantreis in.
FASE 3 – INFORMATION GATHERING
Ongeveer 17 % van je doelgroep
Amy erkent haar pijnen en ze weet dat er een oplossing is voor haar probleem en gaat hier nu actief naar op zoek.
Je content gaat hier specifiek in op de oplossing die jij biedt. Focus je op de HOE. Leg bijvoorbeeld uit hoe ze in simpele stappen al kleine winst kan behalen.
Ook gaat ze vergelijken met andere aanbieders. Daarom is het heel belangrijk dat je er voor zorgt dat jouw Amy je gaat vertrouwen. Laat zien dat jij de juiste persoon bent of het juiste aanbod hebt om haar probleem op te lossen. Ze zit bijna in de laatste fase!
FASE 4 – BUYING NOW
Ongeveer 3% van je doelgroep
Amy heeft verschillende producten of diensten van diverse aanbieders vergeleken. Ook die van jou! Nu nog overtuigen van de meerwaarde van jóuw dienst. Ga in je content dus in op de voordelen.
Zoals je ziet is er maar een klein gedeelte van je totale doelgroep die zich in de koop- fase bevindt. Maar in de praktijk ligt hier vaak de meeste focus op in onze content. Gemiste kans! Want daardoor loop je 97% van je potentiële klanten mis.
De kunst is het dus om je ideale klant door al deze fases heen te helpen.
Uiteraard gaat niet elke persoon op hetzelfde tempo door deze fases heen. Kijk maar eens naar je eigen koopgedrag. In sommige gevallen moet je eerst 10 mails hebben ontvangen en 25 social posts hebben gezien voordat je overtuigd bent om te kopen. Een andere keer lees je een halve salespagina en heb je je pinpas al tevoorschijn getoverd.
Voorbeeldje doen?
Nu je weet welke fases er zijn waarin Amy zich kan bevinden, ga je aan de slag met het uitwerken van content onderwerpen per fase. Ik geef je hieronder eerst een voorbeeld:
GEZONDHEIDSCOACH AMY
Amy is Gezondheidscoach en helpt moeders met baby’s hun energie terug te krijgen na de bevalling.
AANBOD
Ze heeft een online programma – Mommy’s Moment – waarin de moeders gedurende 3 maanden worden begeleid dmv videolessen, voedingsschema’s en wekelijkse calls.
HOOFD PROBLEEM & OPLOSSING
Veel moeders met pasgeboren baby’s worden geleefd door de waan van de dag. Ze hebben geen tijd om aan zichzelf te denken, maar denken dat het allemaal hoort bij het nieuwe moederschap. Het wordt vast beter over een tijdje.
Amy’s programma is zo ingericht dat de moeders het kunnen volgen wanneer hen uitkomt. Gewoon vanuit hun eigen huis. Geen gedoe met kolven of slaapjes. Daarnaast is Amy een luisterend oor en een stok achter de deur. Precies wat ze nu nodig hebben.
WAT MOETEN ZE WETEN VOOR ZE KLAAR ZIJN OM TE KOPEN
Haar ideale klant moet weten dat het niet zo vanzelfsprekend is dat ze hun energie van de ene op de andere dag weer terugkrijgen. Ze mogen hulp vragen.
Content per fase
Hoe zien de fases er voor jouw ideale klant uit?
Door gericht doelgroeponderzoek te doen kom je super veel te weten over jouw ideale klant. Deze input is goud waard voor je content.
Ga dus in gesprek en luister goed naar wat het precies is dat ze met je delen.
Vul vervolgens de 4 fases in voor jouw ideale klant zodat je heel gericht aan de slag kunt met jouw content strategie.
Ben benieuwd hoe het is gegaan! Laat je het weten in de reacties?
Wil je meer tips over hoe je goede content schrijft om van je volgers klanten te maken? Vraag hieronder het gratis ebook aan.
Gratis ebook: Makkelijk klanten maken van je volgers
Bewaar op Pinterest
